Comercio electrónico B2B y sus particularidades

Por Younes El Azizi
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Mesa redonda «Visión presente y futura de la transformación digital en negocios B2B» en E-show Barcelona 2019

Uno de los temas más candentes en este 2019 es el comercio electrónico b2b, la venta digital enfocada a las empresas. Algo totalmente natural, llevamos varios años viendo pequeños intentos de ventas B2B. Pero ha sido lanzar Amazon su plataforma para empresas y empezar acelerarse todo.

Sinceramente no creo que haya sido Amazon el que animó este sector, más bien lo contrario, cuando Amazon vió que el mercado ya ofrecía los condicionantes para este tipo de venta, se lanzó a por ello.

En Juvasa.com somos muy de comercio electrónico B2B, y llevamos desde el 2009 vendiendo a empresas en digital. Nos hemos dado cuenta de que ahora mismo tenemos los condicionantes perfectos para que el B2B explote:

  • Saturación de los canales de ventas tradicionales a empresas.
  • Aumento de los costes de captación de empresas en los medios offline.
  • Empresas cada vez más digitalizadas, y con menos miedo. Hasta no hace mucho, pedir una factura en digital (PDF/Excel) era una autentica odisea.
  • Maduración del comercio electrónico B2C en España.

Pero ¿Que es el comercio electrónico B2B?

Muchas veces al hablar del B2B (Business To Business / negocio a negocio) se nos viene a la cabeza grandes multinacionales, con grandes departamentos de compra, y sus enormes plazos de toma de decisión. No vas mal encaminado, pero te olvidas de la gran parte del pastel.

En España de cada 3 empresa, 2,75 son pymes y autónomos, y el 94,6% de las empresas tiene de media dos empleados. Este perfil es casi un B2C vitaminado.

En resumidas cuentas, esta es mi definición personal del comercio electrónico b2b:

Vender en digital productos o servicios a cualquier empresa o individuo susceptible de utilizar el producto vendido para generar negocio.

Características y ejemplos de comercio electrónico B2B

Al vender en B2B me he encontrado varios puntos claves que debes tener en cuenta para tener éxito, que paso a detallarte a continuación:

  1. Largos plazos de decisión de compra: En el caso de maquinaria, equipamientos los plazos de toma de decisión se puede hacer eternos, sobretodo si hablamos de productos muy técnicos con una alto precio. Por ejemplo en el caso de Xtraice, al vender pistas de esquís para grandes hoteles y parque de atracciones. Esto lo puedes resolver con un buen CRM.
  2. Alta frecuencia de compra: En el caso de Juvasa, vendemos muchos tarros de cristal para pequeños comercios (pastelerías, cafeterías, ..etc) que han encontrado en nosotros el partner perfecto para no tener que almacenar packaging, y así ir pidiendo en función de lo que necesitan. Este caso es muy común con negocios estacionales.
  3. Conocimiento técnico: La especialización en producto hace que seas mucho más atractivo, tanto para los clientes cómo para tu posicionamiento web de cara a los motores de búsqueda. Más allá de la captación, uno de los puntos claves para fidelizar a los clientes es la asistencia especializada. Atendemos a diario a muchos clientes que quieren iniciar su actividad y buscan en nosotros un asesor. Este punto puede marcar la diferencia. Ningún cliente es fiel al precio, se fideliza resolviendo sus problemas. Por ejemplo: Proclinic, que ofrece distintos teléfonos de atención al cliente en función de lo que buscas.comercio electronico b2b proclinic
  4. Máxima flexibilidad: Para vender en digital debes estandarizar los productos que vendes, pero no cierres la puerta a la personalización. Diferentes formatos de venta, diferentes precios, diferentes medios de pagos…etc. juvasa comercio electrónico B2B

Vender a empresa en internet es muy parecido a vender a personas. Al final detras de cada departamento de compra hay una personas, lo que hace que la línea que separa el B2B y el B2C cada vez este más difuminada.

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